從2015年7月成立到現(xiàn)在，作為用友集團向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的重要一著棋，成立近半年的用友超客的表現(xiàn)到底如何?近日，記者采訪了用友超客渠道中心總經(jīng)理劉達。從渠道伙伴反饋過來的信息，以及超客業(yè)務(wù)實際的業(yè)務(wù)收入情況已經(jīng)證明，用友集團當(dāng)初獨立的公司發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，以互聯(lián)網(wǎng)公司的模式進行運作的決策是正確的。
傳統(tǒng)優(yōu)勢不能放
用友超客是用友集團剝離互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)而單獨成立的一家純互聯(lián)網(wǎng)運營公司。用友超客是在年中成立的，非常出乎人的預(yù)料，因為一般來說，用友集團大的戰(zhàn)略調(diào)整是在年終歲末。很多業(yè)內(nèi)人士認為，這也足以說明用友集團向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的緊迫性。
此前，用友超客的業(yè)務(wù)主要放在用友面向成長型企業(yè)用戶的用友優(yōu)普。很多人認為，能夠與傳統(tǒng)的管理軟件產(chǎn)品充分整合是用友互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的一大優(yōu)勢，而且很多用友的老用戶會把互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)作為傳統(tǒng)管理軟件的一個延伸功能，因此用友的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)共同發(fā)展被認為是一個可行的模式。那么，用友超客成立后，又是怎么發(fā)展的呢?
記者了解到，在用友超客成立后，用友超客總裁向奇漢將更多工作重心轉(zhuǎn)向研發(fā)部門，以明確產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。但是與此同時，針對用友超客已有的企業(yè)空間、超客營 銷等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，渠道、銷售部門在緊鑼密鼓地推進，并且已經(jīng)取得了一定的成效。
“從成立到現(xiàn)在我們在收入上已經(jīng)取得了突破，每個月的業(yè)務(wù)收入都有較快的增長。” 用友超客渠道中心總經(jīng)理劉達說，“我們的渠道體系已經(jīng)形成，業(yè)務(wù)有了一定規(guī)模。”他解釋，因為用友是上市公司，他不能在年報發(fā)布之前透露詳細的收入信息。
劉達告訴記者，用友超客在全國進行了渠道布局，目前已經(jīng)擁有250家左右的渠道合作伙伴，其中一大部分是用友原有的合作伙伴，還有30%左右的是新的互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴和咨詢服務(wù)合作伙伴。
從現(xiàn)在看來，用友原有的合作伙伴仍然是用友超客最重要的合作伙伴。劉達認為，這些合作伙伴態(tài)度非常積極，很大一方面原因是因為僅僅發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了發(fā)展的瓶頸，合作伙伴已經(jīng)有了向云服務(wù)轉(zhuǎn)型的剛性需求，而用友超客正好給他們一個新的業(yè)務(wù)增長點。
劉達以用友超客在東北地區(qū)的一個合作伙伴為例做了說明。就傳統(tǒng)ERP的發(fā)展來看，東北受制于經(jīng)濟發(fā)展水平較低，是比較薄弱的地區(qū)。但是該合作伙伴開展了超客的業(yè)務(wù)后，一個員工一個月就實現(xiàn)10多萬元的收入。劉達強調(diào)：“按照我們的激勵和考核政策，這些收入的利潤是非常高的。”為此，該合作伙伴專門組建了一個新的公司發(fā)展超客業(yè)務(wù)。這也可見企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)受區(qū)域經(jīng)濟水平影響較小。
“類似于這樣的合作伙伴還很多。”劉達說。在他看來，用友是一個關(guān)注企業(yè)級市場的軟件公司，盡管現(xiàn)在管理工具從PC端轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，但是管理的本質(zhì)并未改變，用友能夠深刻理解企業(yè)客戶這一傳統(tǒng)優(yōu)勢仍在，再用友超客加上準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，以及這幾個月來產(chǎn)品的快速發(fā)展，讓合作伙伴堅信用友能夠成功向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。這也支撐著很多合作伙伴能夠在超客起步階段就堅定地和超客一起開拓新的市場空間。
發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)渠道伙伴
回顧2015年用友超客的渠道策略，劉達說，他們主要在聚焦發(fā)展線下伙伴，而線上伙伴發(fā)展需要進一步加強。“基于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展線下伙伴和線下業(yè)務(wù)，會受到線下資源的限制。”劉達坦言。因此接下來，用友超客將強化線上業(yè)務(wù)推 廣，最終達到線下伙伴和線上伙伴相當(dāng)?shù)臓顟B(tài)。
劉達表示，從傳統(tǒng)的管理軟件公司轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)公司后，他們在渠道布局上面臨一些挑戰(zhàn)。比如說，要找到一批能夠看清楚互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，并且愿意投身互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的志同道合的合作伙伴。不過他慶幸地說：“今年我們已經(jīng)逐漸探索出了一些比較有效的方法和模式。”
同時，劉達透露，他們還要考慮如何將云服務(wù)業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品價值和所服務(wù)企業(yè)客戶的問題、資源有效結(jié)合起來。針對這個問題，用友超客已經(jīng)逐步形成了一套面向合作伙伴、合作伙伴的總經(jīng)理和員工的方法論，旨在幫助他們實現(xiàn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)從0到1的突破。
事實上，2015年用友超客已經(jīng)發(fā)展了一些線上伙伴。劉達告訴記者，這些伙伴本身擁有一些客戶資源，也有基于互聯(lián)網(wǎng)模式發(fā)展業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，他們需要尋求新的業(yè)務(wù)增長點。
“這些伙伴的所有業(yè)務(wù)都基于互聯(lián)網(wǎng)，擁有很好的線上通道，沒有太多線下的推 廣團隊。我們希望能夠強化和這些伙伴的合作。”劉達說，事實也已經(jīng)證明，與這些線上伙伴的合作卓有成效。比如，在某偏遠地區(qū)，某互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的渠道伙伴將60多個客戶請來，讓他們了解超客的業(yè)務(wù)，結(jié)果形成了10個商機，一個星期后有兩個客戶簽單成交。
劉達認為，對于用友超客來說，針對這些新的合作伙伴，他們最大的挑戰(zhàn)就是如何讓這些伙伴把握客戶的管理痛點并提供相應(yīng)的解決方案。據(jù)悉，為了更好的發(fā)展新的合作伙伴，用友超客已經(jīng)為此在商業(yè)模式設(shè)計上關(guān)注線上客戶的引流，產(chǎn)品的下載和試用，支持線上業(yè)務(wù)交易和線上服務(wù)。
為了支持互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，用友超客還開發(fā)了一套互聯(lián)網(wǎng)運營服務(wù)系統(tǒng)——點晶系統(tǒng)：通過線上通道推 廣引流過來的客戶資源通過點晶系統(tǒng)進行線下的分配，最終實現(xiàn)成交后，系統(tǒng)針對線上的引流和線下的商機按照一定的機制實現(xiàn)商業(yè)利益的分配。
劉達解釋說，該系統(tǒng)之所以起名“點晶”，就是希望用友超客的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)像水晶一樣清澈透明，所有業(yè)務(wù)、政策都透明、公開，真正發(fā)揮用友超客本身和伙伴的資源，彼此形成合力，共同服務(wù)好客戶。“這也是為什么我們對渠道伙伴絕不壓貨、不壓款。在國內(nèi)很少廠商能做到這樣。我們把壓力放在用友超客本身，希望能做更好的產(chǎn)品、更專業(yè)的服務(wù)，設(shè)計更加合理的商業(yè)模式。”劉達說。
成為企業(yè)應(yīng)用的公共入口
談到用友超客的發(fā)展前景，劉達說：“第一，我們的產(chǎn)品有很好的迭代;第二，我們有很好的客戶基礎(chǔ);第三，我們將建設(shè)、培養(yǎng)能夠真正服務(wù)好企業(yè)級用戶的渠道伙伴團隊。做好這三點，我們離成功就不遠了。”
從劉達的言語中我們可以看到，產(chǎn)品仍然是用友超客關(guān)注的焦點。這恐怕也是為什么向奇漢一心撲在研發(fā)部門的關(guān)鍵原因。
在產(chǎn)品策略方面，劉達透露，2015年用友超客主推的是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，但隨著應(yīng)用的深入，用戶會提出越來越多行業(yè)化、個性化需求，用友超客希望由合作伙伴來滿足這些需求，從而成為它們新的業(yè)務(wù)模式，用友超客甚至希望合作伙伴自己的應(yīng)用通過open API集成到平臺上來，最終使得用友超客的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同平臺企業(yè)空間成為企業(yè)應(yīng)用的公共入口。
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